Než začnu – nemám nic proti dodavatelům IT systémů. Sám jsem jeden z nich. Právě proto vím, jak ten byznys funguje zevnitř. A funguje na jednoduchém principu: čím složitější řešení, tím vyšší faktura.
To není zlý úmysl. Je to struktura motivací. Dodavatel, který vám navrhne jednoduchý fix za 15 tisíc, vydělá 15 tisíc. Dodavatel, který navrhne komplexní systém za 500 tisíc s roční údržbou za 120 tisíc, vydělá... spočítejte si sami. Otázka není, jestli je váš dodavatel „hodný" nebo „zlý". Otázka je: rozumíte jeho motivacím?
1. Dodavatel vydělává na složitosti, ne na jednoduchosti
Většina IT firem funguje na modelu „time & material" – fakturují hodiny. Čím víc hodin, tím víc peněz. V tomto modelu je efektivita nepřítel.
Pokud konzultant stráví týden analýzou a pak vám řekne „víte co, tohle vyřešíte změnou workflow, nepotřebujete nový systém" – právě přišel o zakázku za statisíce. Jeho šéf nebude nadšený. Jeho KPI nejsou nastavené na „vyřešené problémy", ale na „prodané hodiny".
Výsledek? Řešení se navrhují tak, aby vyžadovala rozsáhlou customizaci, integraci, školení a ongoing support. Ne proto, že to potřebujete. Ale proto, že to generuje billable hours.
Otázka, kterou si položte: Kdy naposledy vám dodavatel navrhl jednodušší řešení, než jste původně chtěli?
2. Prodávají vám nástroj maskovaný jako řešení
Klasická situace: Přijdete s problémem. Dodavatel vám ukáže software. Demo vypadá skvěle. Podepíšete smlouvu. A pak zjistíte, že jste koupili nástroj, ne řešení. Rozdíl?
Nástroj
Software, který musíte nastavit, integrovat, naplnit daty, proškolit lidi a průběžně udržovat.
Řešení
Stav, kdy váš problém neexistuje.
Původní „řešení za 200 tisíc" se po roce změní na investici za 600 tisíc – a problém pořád není úplně vyřešený.
Red flag: Pokud vám dodavatel ukazuje funkce softwaru místo toho, aby se ptal na váš proces, prodává nástroj, ne řešení.
3. Strach a úspory jako prodejní páky – ale ne celá pravda
Dodavatelé znají dvě magická slova: riziko a úspora. Co vám ale neřeknou:
- Že existuje open-source alternativa, která dělá totéž za zlomek ceny.
- Že „úspora 30 %" je teoretická a závisí na tom, jestli systém skutečně nasadíte a používáte správně.
- Že implementace bude trvat třikrát déle, než říká obchodník.
4. Vendor lock-in není bug, je to feature
Tady je nejkontroverznější bod: Závislost na dodavateli není vedlejší efekt. Je to byznys model. Proprietární formáty dat. Složité migrace. Integrace, které fungují jen s jejich ekosystémem. Všechno je navržené tak, abyste zůstali. Ne proto, že by vás chtěli „uvěznit". Ale proto, že customer retention je základ stabilního byznysu.
Red flag: Pokud se dodavatel vyhýbá otázkám typu „jak bychom data exportovali, kdybychom chtěli odejít?", máte problém.
5. Demo lže – a všichni to vědí
Každé demo funguje perfektně. Data jsou čistá. Proces je jednoduchý. Všechno klapne na první klik. Vaše realita bude jiná. Budete mít edge cases, které demo nepokrývá. A pak je tu klasika: automatizace rozbitého procesu. Dodavatel vám nasadí workflow automation na proces, který sám o sobě nedává smysl. Výsledek? Automatizovaný chaos.
Jak poznat, kdy vám někdo prodává řešení a kdy nástroj
Kupujete řešení
- Dodavatel se víc ptá, než mluví
- Zajímá ho váš proces, ne jen technické požadavky
- Navrhuje varianty včetně „možná tohle nepotřebujete"
- Mluví o celkových nákladech vlastnictví (TCO)
- Vysvětluje exit strategii
Kupujete nástroj
- Demo je delší než discovery meeting
- Odpovědi na složité otázky jsou „to se vyřeší při implementaci"
- Cena nezahrnuje integraci, migraci a školení
- Exporty dat jsou „možné, ale složité"
Co s tím?
Neříkám, že všichni dodavatelé jsou špatní. Jsou dodavatelé, kteří skutečně řeší problémy. Ale vy musíte položit správné otázky. Před podpisem jakékoliv smlouvy si zjistěte:
- Celkové náklady na první rok – včetně všeho, co není v hlavní nabídce.
- Exit strategii – jak dostanete svá data ven a v jakém formátu.
- Co se stane, když to nefunguje – garance, SLA, odstoupení.
Závěr: Konflikt zájmů není spiknutí
Dodavatelé IT systémů nejsou zlí. Reagují na motivace, které má jejich byznys model. Pokud chcete, aby vám někdo řekl pravdu, hledejte někoho, kdo nemá zájem na prodeji konkrétního produktu a vydělává na vyřešeném problému, ne na prodaných hodinách.
Chcete nezávislý pohled na vaše IT procesy?
Začněte auditem – ne prodejním pitchem, ale analýzou toho, co skutečně potřebujete.
Domluvit konzultaci