Paradox efektivity
Představte si situaci: Expert s AI nástroji dokončí za hodinu práci, která dříve trvala den. V tradičním modelu Time & Material (T&M) právě přišel o sedm hodin fakturace.
Čím jste lepší, čím efektivnější nástroje používáte, tím méně vyděláte.
To není teoretický problém. To je každodenní realita lidí, kteří se naučili pracovat s Claude, GPT nebo Copilot. AI zvyšuje produktivitu pětkrát až desetkrát. A hodinová sazba vás za to trestá.
Model T&M nevědomky motivuje k umělé pomalosti. K přidávání „billable hours" tam, kde by stačilo pět minut. K tomu, abyste AI nepoužívali – nebo její použití nepřiznali.
Co říká trh
Velké konzultační firmy to pochopily jako první. Ne proto, že by byly vizionáři, ale proto, že je k tomu donutili klienti.
McKinsey a AI agenti
McKinsey dnes provozuje tisíce interních AI agentů. Odhaduje se, že čtyřicet procent jejich práce je nyní „AI-driven".
Outcome-based modely
BCG a Accenture přecházejí na outcome-based modely. Důvod je prostý: klient v roce 2026 odmítne platit 500 dolarů za hodinu konzultanta, když ví, že stejný výstup může vzniknout za minuty.
Konec Body-shoppingu
Indický IT sektor zažívá strukturální změnu. Net hiring ve velkých firmách je blízko nuly. Model „tisíce juniorů na hodinovku" nahrazuje model „pár seniorů s AI nástroji".
Proč T&M podporuje neefektivitu
Model Time & Material byl navržen pro svět, kde více práce znamenalo více hodnoty. Více hodin, více lidí na projektu – to vše se dalo rozumně fakturovat. AI tuto logiku obrací naruby.
Hodnota už není v čase stráveném prací. Je ve výsledku. V rychlosti. V tom, že problém zmizí a vy se můžete věnovat něčemu jinému.
Když AI agent zpracuje analýzu za minuty místo dnů, je absurdní fakturovat „dny práce". A stejně absurdní je předstírat, že to dny trvalo.
Co nastupuje místo hodinovky
Firmy, které přežijí tuto změnu, přecházejí na jeden ze tří modelů:
Fixed price (pevná cena za výstup)
Víte předem, co dostanete a za kolik. Dodavatel má motivaci být efektivní. Používá AI? Tím lépe pro něj – má vyšší marži. Ale klient platí za výsledek, ne za proces.
Retainer (paušální spolupráce)
Měsíční částka za dostupnost, údržbu a průběžný rozvoj. Vhodné pro dlouhodobé vztahy, kde hodnota vzniká kontinuálně. Žádné počítání hodin, žádné překvapení ve faktuře.
Productized services (produktizované služby)
Standardizovaná nabídka s jasným rozsahem a cenou. „Automatizace fakturace" za konkrétní částku. „Propojení e-shopu s ERP" za jinou částku. Jako SaaS, ale implementovaný na míru.
Co to znamená pro české firmy
Strana kupujícího
Odmítněte platit za hodiny u práce, kde je očividné, že dodavatel může (a měl by) používat AI.
Neptejte se „kolik hodin to bude trvat". Ptejte se „co přesně dostanu a za kolik".
Strana dodavatele
Přestaňte prodávat čas. Začněte prodávat výsledky. Ne proto, že je to módní. Ale proto, že alternativa je závod ke dnu.
Konkurence s AI nástroji bude vždy rychlejší. A klient si to spočítá.
Hodinová sazba jako signál
V roce 2026 je hodinová sazba stále častěji signálem. Ne signálem kvality nebo seniority. Signálem, že dodavatel nepochopil, kam se trh posunul. Nebo že nemá odvahu svůj model změnit.
High-value experti přecházejí na retainery, outcome-based modely nebo vlastní produkty. Hodinová fakturace zůstává pro práci, kde se nedá měřit hodnota jinak.
To není špatně. Jsou obory a situace, kde hodinová sazba dává smysl. Ale pokud děláte automatizaci, integraci systémů nebo cokoliv, co AI umí zrychlit o řády – a stále fakturujete „podle odpracovaných hodin" – položte si otázku:Trestáte se za vlastní efektivitu?
Jak to děláme my
V Procederu jsme od začátku stavěli na modelu pevných cen a retainerů. Ne proto, že bychom byli vizionáři. Ale proto, že jinak to nedávalo smysl.
Když dokážeme propojit váš e-shop s ERP za týden místo za měsíc, nechceme být trestáni za rychlost. A vy nechcete platit za umělou pomalost.
- Audit má pevnou cenu: 15–25 tisíc korun. Víte předem, co dostanete.
- Automatizační moduly mají pevnou cenu podle komplexity. Žádné „uvidíme, kolik to nakonec bude hodin".
- Retainer za měsíční údržbu a rozvoj. Paušál, žádná překvapení.
Je to jednodušší pro nás i pro vás. A je to upřímnější.